Статьи и новости

Вернуться к списку

Профессиональные продажи – дело конкурентное. Специалисты по продажам состязаются друг с другом в определении возможностей, заполучении новых клиентов и завоевании их лояльности. Вот почему на первом интервью следует задавать кандидату вопрос о том, что его мотивирует.

Например, можно попросить кандидата описать случаи, когда ему приходилось подключать свою креативность и скорость мышления для привлечения потенциальных покупателей. Такие вопросы заставляют кандидатов давать конкретные примеры того, как далеко они заходили для заключения сделки.

Все, кто работает в продажах, знают, что месяц на месяц не приходится – есть периоды более активные, а есть – менее. Нет ничего страшного во временном застое, и работодателю следует искать людей, которые из «низких сезонов» сумели извлечь некоторые уроки, и отсеивать кандидатов, которые утверждают, что у них никогда не было спада. Важно спрашивать кандидатов о том, как именно они справлялись со сложными периодами, и как они собирались с духом и продолжали двигаться дальше.

Для того чтобы привлекать, заполучать и удерживать клиентов, специалисты по продажам должны владеть сильными навыками общения. Для лучшего понимания способности кандидата работать с потенциальными и существующими клиентами, можно попросить их привести примеры успешного закрытия сложных, комплексных сделок.

Задавая вопросы такого характера, работодателю следует ожидать ответов, которые бы демонстрировали способность кандидата вести переговоры с клиентами таким образом, чтобы условия сделки удовлетворяли все стороны.

Пытаясь найти  лучшего продавца в мире, OgilvyOne просили кандидатов продать кирпич. Да-да, небольшой оранжевый параллелепипед, который обычно используют на стройке. Вот что сказал об этом необычном методе скрининга кандидатов творческий директор компании, Мэт Цукер: «Мы подумали, что пришло время снова заявить о важности продаж и почтить вечное ремесло убеждения».

Работодателям можно поучиться у OgilvyOne и начать задавать кандидатам вопросы, которые бы заставляли их выйти из зоны комфорта и проверить их истинную способность продавать.

Потому что, если вы можете продать кирпич, то вы, вероятно, сможете продать что угодно!

 

Согласно с исследованием Glassdoor survey, недостаток возможностей роста – одна из основных причин, по которым специалисты по продажам вынуждены искать новую работу.

Кандидатов следует «просвечивать» с помощью соответствующих вопросов:

«Каковы ваши конечные карьерные ожидания?», или «В чем бы вы хотели стать лучше?», чтобы понять их карьерные цели.

Если кандидат выражает амбиции, которые ваша компания не сможет удовлетворить, возможно, уместно обсудить это с кандидатом – в конце концов, вы не хотите проходить через весь процесс подбора снова, потому что наняли кого-то, чьи цели не совпадали с возможностями вашей организации.

Эффективная команда продавцов – ключ к росту любой компании. Ни один продавец не может быть идеальным, но правильные вопросы помогут рекрутеру найти максимально подходящих профессионалов для их конкретной компании.

Перевод с www.recruiter.com

Опубликовано: 03/09/2015