Статьи и новости

Зачем нам крупные клиенты?

Существует мнение, что с крупным клиентом общаться нелегко: длинный цикл продажи, понты и всевозможные барьеры, начиная от неприступных секретарей и заканчивая высокомерием нужной вам персоны. Но на самом деле, все обстоит намного проще. С крупными клиентами общаться приятнее, потому что у них обычно высокий интеллект, а в развитой корпоративной структуре предельно ясно и понятно, кто за что отвечает. Когда ваш партнер работает в хорошей компании, зачастую он удовлетворен уровнем своей заработной платы и условиями работы, а, следовательно, вы общаетесь с позитивной и уравновешенной личностью. В большинстве случаев. Конечно, бывают и исключения, но они только подтверждают правило.

Но сейчас я бы хотела поговорить о другой стороне работы с крупными клиентами – а именно, о вас. Если вы читаете эту статью, следовательно, я делаю вывод, что тема по каким-то причинам вам интересна. Вы либо уже работаете с подобной категорией клиентов, либо планируете это сделать. Если это так, то ответьте, пожалуйста, мне, а лучше себе, на один вопрос. Зачем вам это нужно? Зачем вам работать с крупными клиентами? Возможно, в ответе на этот вопрос вы найдете много интересного. Ответ может помочь вам осознать причины вашего успеха, а, может быть, и неудач на этом непростом поприще.

Как это сделать?

Причины работы с крупными клиентами могут быть разные. Например, саморазвитие. Почему бы нет? С крупными заказчиками общаться интересно, узнаешь много нового, встречаешься с умными людьми, ведешь крупные проекты.

Другим ответом могут быть деньги. Если вы работаете в продажах, вероятно, получаете процент от продаж. Чем выше сумма контракта, тем больше ваш процент. С этой точки зрения ключевые клиенты довольно привлекательны.

Есть еще такой вариант – решение сложных задач. Некоторым людям не нравится рутина, хочется все время достигать новых вершин, находить выходы из сложных ситуаций, работать в режиме многозадачности. В этом плане проекты крупных клиентов могут быть интересны.

Причиной может быть стремление к карьерному росту. Если уже надоело работать с мелкими и средними клиентами, и хочется больше ответственности.

А, возможно, вам видится работа с крупными клиентами как череда бизнес-обедов и ужинов за счет компании и заграничных поездок а-ля командировок?

Я слышала также историю про одну девушку-риелтора, которая специально устроилась в риелторское агентство, чтобы… искать себе мужа. Агентство занималось арендой жилых помещений, а девушка брала заказы только на аренду элитных квартир. Естественно, вторым условием был клиент мужского пола. Мой риелтор, который и поведал мне эту историю, отметил, что девушка таки вышла замуж за одного из своих респектабельных клиентов.

Но вернемся к вам и к вашим целям. Зачем именно вам работать с крупными клиентами?

Если четкого ответа нет, это может помешать вам в успешном осуществлении вашего желания. Простое желание без четкой мотивации может рассеяться при первой же неудаче. А неудачи случаются, и они всегда сопровождают человека на пути к успеху, как бы банально это ни звучало.

Если ваша цель материальная, то есть, деньги, то я рекомендую заменить ее на что-то более существенное. Сами по себе деньги не имеют особого смысла, важно же то, что можно на них купить, согласны? Но цель заработать себе на безумный шопинг или на билет в Париж тоже не является чем-то особо мотивирующим. По моему мнению, важно выбрать что-то по-настоящему ценное. Новый автомобиль, а, может быть, квартира?

Однажды в личной беседе на корпоративном мероприятии один ключевой клиент поделился со мной своими методами подбора менеджеров в отдел продаж. Он сказал, что всегда задает на собеседовании вопрос о том, почему кандидат хочет зарабатывать больше. Отмечу, что обычно денежная мотивация является ведущей у продавцов. Иначе, зачем еще они идут в продажи? Итак, клиент сказал мне, что ему импонировали кандидаты, цели которых были связаны с покупкой квартиры. В этом случае, по мнению моего партнера, настрой менеджеров на хорошую работу оказывался намного выше.

Статья составлена по материалам портала: https://www.e-xecutive.ru/

Автор: Елена Павкина-Денисова, г. Самара